디지털 시대의 슈퍼팬 (superfan)을 확보하고 돈을 버는 법...

니콜라스 러벨 (Nicholas Lovell)이라는 영국의 디지털 컨설턴트의 쓴 책이 있다.

 

책 제목은 The Curve 인데, 한마디로 디지털 시대의 공짜 콘텐츠를 구하는 사람들(Freeloader)를 진정한 팬(Superfan)으로 만드는 법에 대해 정리한 책이다.

 

 

이 책의 내용을 이해하기 위해서는 책의 제목과 같은 핵심적인 사항, 즉 디지털 시대의 가격과 수요에 대한 커브를 먼저 이해해야 한다.

 

기존 경제학은 평균적 가격을 바탕으로 가격에 따른 수요를 측정했다. 즉, 가격이 떨어지면 수요가 증가한다는 것이다. 하지만 디지털 시대에는 가격이 아무리 높아도 이를 구매하는 사람들, 즉 슈퍼팬들이 존재하고, 가격이 아무리 낮아도 절대로 구매하지 않는 프리로더들로 약극화 된다는 점이다.

 

전통적 경제학 관점에서는 디지털 시대에서는 돈을 벌 수 있는 방법이 없는 것이다. 극소수의 사람들만이 돈을 내고 콘텐츠를 디지털에서 구매하기 때문이다. 하지만 니콜라스 러벨은 책에서 그럼에도 돈을 벌 수 있는 방법이 있다고 말한다.

 

디지털에서 콘텐츠를 가지고 돈을 벌기 위해서는 비싼 가격에라도 돈을 지불하는 슈퍼팬을 육성해야 한다는 것이 핵심이다. 비싼 가격이란, 예를 들어, 온라인 음원이 앨범 한장에 1만원 한다면, 슈퍼 에디션은 2만원, 슈퍼 울트라 에디션은 10만원에 판다는 식이다. 대다수의 비고객들(99%)은 공짜 음원을 찾지만, 슈퍼팬(1%)은 슈퍼 울트라 에디션을 사기 위해 10만원을 지출한다는 것이다.

 

이러한 팬을 육성하기 위한 세 가지 방법을 책이 소개하고 있다.

 

첫 번째는 앞에서 말한 것처럼 사람들은 지불하려는 가격대가 다르다는 점을 명확하게 인식해야 한다는 점이다. 누군가는 10만원 내고 누군가는 공짜를 선택한다. 따라서 누가 더 많은 돈을 낼 지를 파악하고, 이들과 집중적인 소통하고 관계를 만들어야 한다. 모든 사람들에게 동일한 서비스와 혜택을 줄 필요가 없고, 디지털 환경에서 돈을 더 지불한 사람을 찾아 이들에게 집중해야 한다.

 

두 번째는 디지털에서 팬들에게 가격과 가치는 서로 분리되어 있다는 점을 인식해야 한다. 슈퍼팬이라면 얼마든지 더 많은 돈을 지불할 용의가 있다. 물론 기본 전제는 합당한 이유, 즉 슈퍼팬과의 미팅, 슈퍼팬에 대한 서비스 등이 있다면 말이다. 이들을 대상으로 할 때는 동일한 제품과 서비스에도 더 많은 마진을 붙일 수 있다. 단순히 원가의 몇 %를 일률적으로 붙일 필요 없이, 추가적 가치에 맞는 가격 정책을 개발하면 된다.

 

세 번째는 공짜 서비스를 받는 사람들을 더 이상 걱정하지 말라는 것이다. 어차피 이들은 아무리 저렴한 제품과 서비스를 온라인에서 제공해도 공짜를 찾게 된다. 차라리 더 비싼 가격의 제품을 구매할 사람에 집중하라는 것이다.

 

책의 내용이 디지털 환경의 모든 것을 알려주는 것은 아니지만, 최소한 Community를 만들고 이를 어떻게 활용해서 매출을 일으킬 지에 대한 좋은 아이디어를 얻을 수 있다.