스타트업의 생존 공식, LTV와 CAC를 알아보자.

스타트업은 항상 돈이 없다. 투자를 받아도 공격적 마케팅 혹은 제품개발과 R&D를 하기 위해 돈을 물쓰듯 쓰게 된다.

 

성공적으로 제품과 서비스를 개발해도 문제다. 고객 한명, 제품 하나를 판매하기 위해 많은 돈이 들어간다.

 

그렇기 때문에 스타트업은 항상 돈이 들어오고 나가는 것에 민감해야 한다. 하지만 대부분의 스타트업들은 창업가정신과 장인정신에 기반해서 제품과 서비스를 만들다 보면 돈에 상대적으로 신경을 덜 쓰는 경향이 있다.

 

입출금되는 돈의 흐름을 놓치는 것도 위험하지만, 자신의 매출이 얼마나 많은 돈을 벌어줄 것인지 그리고 얼마나 많은 비용 투자가 되어야 하는 지를 명확하게 알아야 한다.

 

결국 스타트업 역시 돈을 벌어야 하는데, 매출과 비용에 대한 명확한 관계를 알고 있어야 한다. 이를 가능하게 해주는 지표를 알아보자.

 

스타트업 뿐만 아니라 기업 경영에서 주요하게 볼 수 있는 지표 두 가지를 정리한다.

 

LTV, Life Time Value, 즉 고객생애가치를 말하는데, 고객 한 명과 계속 거래를 해서 확보할 수 있는 매출의 총량이다.

당연히, 고객평생가치이므로 지금 당장 판매한 제품의 가격과 앞으로 발생할 부품 구입, 서비스 비용 등을 모두 포함한다. 보다 정교하게 계산하기 위해서는 앞으로 발생할 수익을 NPV(Net Present Value)로 할인해야 한다. 하지만, 기간이 짧다면 (예: 1~2년) 복잡하게 NPV까지 적용할 필요는 없다.

 

LTV를 명확하게 아는 것은 중요하다. 대부분은 일회성 제품 판매로 거래를 끝내지만, 기업이 지속적으로 성장하기 위해서는 기존 고객으로 부터 최대한 매출을 일으켜야 한다. 물론 고객과 좋은 관계를 맺어서 지속 거래를 할 수 있다는 "아름다운 생각"도 있으나, 보다 냉정하게 거래 이후 얼마나 매출을 일으킬 수 있을 지, 그리고 이를 위해 어떤 활동을 할 지를 사전에 고민해야 한다

 

두 번째 지표는 비용과 관련된 지표이다.

 

CVC, Customer Acquisition Cost, 즉 고객 유치 비용으로, 고객 한 명을 확보하기 위해 들어가는 비용의 총량이다.

예를 들어보자. 자동차 한 대를 팔기 위해 투입된 마케팅 비용을 고객 수로 나누는 것이 CVC가 될 수 있다. 일반적으로 CVC는 마케팅과 영업 활동의 효율성을 나타낸다. CVC를 어느 선까지 측정할 지는 애매하다. 고객 한 명을 만나기 위한 시간도 계산할지 (대부분 에이전시에서는 이렇게 한다), 교통비도 넣을 지, 연간 판관비의 얼마 정도까지 할애할 지 등은 주관적이다.

 

LTV와 CVC는 따로 놓고 봐도 좋지만, 이들을 가장 잘 활용하는 것은 LTV와 CVC의 비율을 측정하는 것이다. 다음을 보자.

 

LTV/CAC의 비율이 1  이상이면 돈을 보는 것이고, 1 이하라면 고객이 들어올 수록 돈을 잃는 것이다.

 

스타트업은 일정 기간 동안 투자 목적으로 LTV/CAC가 마이너스 일 수도 있으나, 지속 가능한 경영을 위해서는 신속하게 플로스로 만들어야만 한다.

 

어떻게 보면 쉬운 개념이지만, 실제로 LTV, CAC의 수치를 측정하는 것을 쉽지 않다. 어떤 비용 및 수익 항목을 반영할 지가 명확하지 않기 때문이다. 하지만, 이런 식으로 관리하지 않으면 스타트업의 돈은 금방 메마르거나, 수익성이 나빠진다

 

정말 간단한 지표지만, 아주 중요한 지표이다.